活下来的餐饮门店，都做对了这3件事

做餐饮能活下去的店，不光是味道，不止位置，不只是装修。是三件更深度事。
第一件：算清楚账再开店
我见过活得久的老板，在开业之前就把账算清楚了。
他们会算：
我的目标客群是谁，每天大概多少人经过这个位置，转化率是多少
我的客单价定多少，平均一道菜卖多少钱
我的食材成本占比是多少，行业标准是30-35%，超过40%就要警惕
我的盈亏平衡线是多少，每天需要做多少营业额我有没有3-6个月的现金流储备，能撑过爬坡期
算清楚之后，再决定开不开，在哪开，开多大。这不是保守，这是对自己和家人负责。
第二件：克制"加法"的冲动
活得久的店，菜单普遍不长。
他们知道自己的招牌是什么，流量款是什么，利润款是什么。每一个SKU都有它存在的理由，不是为了凑数。
他们也不会今天看到这个火就加，明天看到那个流行就改。菜单稳定，出品稳定，顾客对你的预期才稳定。
稳定的预期，是建立回头客的前提。
第三件：把复购看得比流量重要
流量是开源，复购是节流。
一个新顾客的获客成本是老顾客的5-7倍。一个老顾客贡献的利润，是新顾客的3倍以上。
活下来的店，都有一套让顾客"记住你"的方法：
可能是服务员的笑脸和称呼
可能是固定的新品推出节奏
可能是一个小小的会员机制
可能是一碗比别人家多放了两片肉的例汤
不一定是惊天动地的大动作，但一定有让人"下次还想来"的理由。

一家店能不能开下去，其实在开业前就定了。
很多人开店，是这样的流程：
看到个铺子 → 觉得位置不错 → 盘下来 → 开始装修 → 边开边想做什么菜 → 开业了再想怎么推广
活得久的老板，流程是这样的：
先想清楚卖给谁 → 再看什么位置有这类人 → 确定产品和定价 → 算清楚成本结构 → 再去找铺子
不是顺序不同，是生死之别。开店之前，想清楚这个三角：
第一角：卖给谁
你的核心客群是谁？年龄、收入、消费习惯、就餐场景
他们在哪里，能被什么触达，愿意为什么付费你的价格带，他们能不能接受
第二角：凭什么买
你的差异化是什么？同样的价格，你的菜更好吃？同样的菜，你的位置更方便？同样的位置，你的服务更好？
这个差异化，能不能用一句话说清楚
这个差异化，竞争对手多久能抄
第三角：能不能活
每天需要做多少营业额才能打平
你的极限产能是多少，需要翻几台
你有没有足够的现金流撑过爬坡期（通常6-12个月）
如果最坏的情况发生（连续三个月只有预期的60%），你还能撑多久
这个三角想不清楚，开业之后的每一天，都是在赌博。

给你一套可以直接用的自检清单，开这家店之前，这些问题，你有答案吗？
关于选址
你的目标客群每天有多少人经过这个位置？
周边3公里有多少同类餐厅？
他们的平均营收是多少？
这个铺子的房租，占你预期营收的多少？（超过18%要慎重）
关于产品
你的招牌菜是什么，能不能用一句话让人记住？
你的菜单，有没有超过20个SKU？（超过的话，为什么？）
你的食材成本，占营收的比例是多少？（超过38%要警惕）
关于定价
你的客单价定多少，目标客群能不能接受？
你的毛利率是多少，行业标准是30-35%？
你敢不敢把成本结构告诉顾客？（不敢说明定价可能有问题）
关于运营
你打算怎么让新顾客变成回头客？
你有没有3个月不推广也能活下来的打算？
你的员工流失率是多少，怎么留人？
关于财务
你每天需要做多少营业额才能打平？
你有几个月现金储备可以撑过爬坡期？
最坏的情况，你能接受亏多少钱？
这12个问题，不需要你现在就有完美答案，但你需要认真想过。想不清楚的，花钱找人问，花时间调研，花精力算账。
这些功夫，都是在给自己省钱——省的是"开业之后发现来不及"要亏的钱。
餐饮这条路，不是不努力就能成功的。但想清楚再干，至少能让你少花冤枉钱少走几年弯路。

——罗华山12点於深圳餐研院
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