芒格谈市场竞争激烈，专心做好自己

2017年2月15日每日期刊股东会芒格谈市场竞争激烈，专心做好自己期刊科技的业务一直在发展股东：在去年的股东会上，您说期刊科技与洛杉矶法院系统签订了合作协议。请问在过去的一年中，此项合作进展如何？我只简单说一句，进展很好。具体情况，请盖瑞回答。盖瑞：我们为洛杉矶法院系统提供的软件服务，支持三种案件类型。第一种案件类型已经在去年4月上线了。第二种案件类型将于今年7月上线。第三种案件类型将在明年中期上线。我们必须跟着客户的时间表走，主要是客户有很多工作人员需要培训。我们必须把客户方面的工作人员培训好，把他们培训好了，他们才会使用我们的软件系统。今天上午，我们还开会讨论了培训的问题。有一家法院，离我们只有五千米，我们每天都培训这家法院的工作人员。法院的工作人员学习热情很高，这是一件好事，因为我们的软件系统就是给他们用的。我们做的软件生意是苦活、累活。从接触客户开始到拿到第一笔收入，需要经过漫长的等待，这是好事。一旦我们做成了，我们的生意将非常有黏性。这个生意很难做，这意味着，一旦我们做成了，别人没那么容易把它从我们手中抢走。只要我们把这漫长的痛苦期熬过去，就能看到一片光明的天地。我们的软件业务拥有广阔的市场前景。以前，我们的报纸发布法律信息，只能在狭小的地区经营，而软件业务则不受地域限制，具有极大的市场潜力。我们别无选择，只能勇往直前。如今的法律软件市场，还处于群雄逐鹿的阶段，我们的竞争对手很多，各种软件和系统眼花缭乱，法院等政府部门不知道如何选择。总之，法律软件市场是一个庞大的市场。因为这个生意难做，很多人拈轻怕重，不愿干这个活。我们比别人能吃苦，我们愿意干这个活。股东：泰勒科技公司(Tyler Technologies)是期刊科技的竞争对手之一。请问我们与泰勒科技相比，有什么优势和劣势？泰勒科技是一家发展势头非常强劲的公司。泰勒科技的规模比我们大，增长速度也比我们快。但是，就企业的价值观和经营理念而言，我更看好期刊科技。如果我是客户，让我在两家公司的产品之间选择，我会选择期刊科技的产品。无论竞争对手多强，每日期刊公司都会坚持到底。股东：每日期刊公司的营收增速略有下降，而经营成本出现了上升。请问公司在未来三到五年里有哪些具体的发展目标？从表面的数字看，我们的营业收入略有下降。前几年，我们通过收购获得了几笔业务合同。这几笔合同是有年限的，我们对成本进行了摊销。随着这几笔合同逐渐到期，我们的营业收入出现了下降趋势。总的来看，我们的业务一直在发展，只是还没有完全体现在财务数字上。至于说具体的发展目标，每笔大合同都具有非常重要的意义。在一个州，哪家公司占据了先机，就可能把整个州收入囊中。各家公司都非常清楚这一点，所以大家都在竭尽全力地抢占先机。我们还是专心把业务做好，只要我们把业务做好了，自然会得到理想的回报。股东：您告诉我们，反着想，才能不犯错误。很高兴，每日期刊公司没犯错误。但是，泰勒科技犯了错。它的软件出了很多问题，加州阿拉米达市(Alemeda)法院对它非常不满。请问您对此有何评价？这不算好事，但也不算坏事。我不想幸灾乐祸，不想对泰勒科技落井下石。很遗憾，我们的一位竞争对手遭到了客户的差评。我很难过，你们看，我的眼泪都要流下来了。股东：请问在软件业务的营业收入中，一次性收入和长期收入各占多大的比例？这个问题很难说，我说不出具体的数字。我只能告诉你，如果我们这个生意能一直做下去，长期收入的占比会越来越高。只看每日期刊公司的财务报表，看不出这家公司的未来。我们的生意将来如何，很难说，连我们自己都说不好。不是我们有所保留，而是我们的软件业务太复杂了，太难做了，所以我们也说不好。我们的很多业务需要参与政府招标，流程漫长而烦琐。股东：公司在洛根市购置了一栋办公楼，按我的理解，这栋办公楼是供期刊科技使用的。但是，在账目上，这栋办公楼记录在了传统业务名下。请问这是为什么？盖瑞，这个问题你来回答吧。他问的是，为什么洛根那栋办公楼记录在了传统业务名下。盖瑞：这栋办公楼最初是每日期刊公司购置的，它的所有权在每日期刊公司。这栋楼由母公司提供给期刊科技使用，期刊科技向母公司支付租金，租金的数额不是很高。因为最初是每日期刊公司购置的，所以我们就保留了原来的记录方式，没什么特殊的原因。总成本，我们一点没有少记，不是分配给每日期刊，就是分配给期刊科技了。就是个怎么记账的问题，没什么大不了的。富国银行错在没有及时纠正股东：每日期刊公司持有大量富国银行的股票，您能说一下您对富国银行的看法吗？富国银行出了点岔子。归根结底，是富国银行的管理策略出了问题。富国银行做交叉销售“走火入魔”了，它制定了过高的销售指标。迫于完成指标的压力，很多员工在造假和欺诈的道路上越陷越深、越走越远。发现了造假现象之后，富国银行又走错了一步棋，它没能从根本上解决问题，导致问题越来越大，最终“虚假账户丑闻”爆发，富国银行成为众矢之的。富国银行只是在管理上出现了失误，不存在什么本质问题。从长期来看，富国银行还是一家好公司。富国银行犯的是一个常见错误，人们很容易掉到这个陷阱里。亨利·辛格尔顿聪明绝顶，他是我见过的最聪明的人，但是他也犯过类似的错误。在掌管特利丹集团时，亨利·辛格尔顿一度也制定了非常激进的销售指标。特利丹集团的很多子公司为政府提供服务，而政府是比较好骗的。因为辛格尔顿制定的销售指标太高了，他的两三家子公司都做出了欺诈政府的行为。子公司的欺诈丑闻接二连三地曝光，让辛格尔顿感到措手不及。辛格尔顿不是蓄意要欺诈政府，只是他把销售目标定得太高了，所以遭到了始料未及的打击。谁都有可能犯这样的错误。把销售目标定高了，这不是富国银行最主要的错误。富国银行最大的错误在于，在发现问题之后，它只是修修补补，没能从根本上解决问题。资本主义市场的竞争非常激烈，一家公司犯了严重的错误，如果不能迅速改正，很快就会走向末路。股东：刚才您谈到了激励机制。您认为，把销售目标定高了，不是富国银行的主要错误。请问为什么这不是富国银行的主要错误？没经过实践的检验，怎么知道目标高不高呢？富国银行的主要错误不是目标定高了，而是出了问题之后，没有及时纠正。问题出现了，还不及时改正，问题当然越积越大。富国银行仍然是一家好公司。这次丑闻也是好事，富国银行应该长记性了，不会再犯这样的错误了。

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